Categoría: MENSAJES DE BOTELLA

Juegos de Adultos

Posted on by gerardocasas

En otro tiempo, otra época, en otra empresa y durante todo un año, decidimos jugar con el vino, con vuestro permiso y con la diversión como Leitmotiv. 100 eventos a lo largo de 16 ciudades por los que pasaron alrededor de 2.000 personas de todas las edades (mayoría de edad cumplida), condiciones socioeconómicas y más que diversas procedencias. Su relación con el mundo del vino muy diversa, desde la atrevida ignorancia a profesionales de cierta reputación.

El argumento del juego era sencillo: un tema, no más de veinte personas por grupo, unos vinos adecuadamente seleccionados y algún elemento sorpresa que distorsione o condicione el juicio inicial y los prejuicios con los que acuden los participantes.

¿Nuestro objetivo? Determinar qué factores tienen más relevancia en el juicio que emite un consumidor sobre un vino en concreto. Continue reading “Juegos de Adultos” →

¿Gratis?

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Año 2006. En Decantia estábamos buscando productos para nuestro recién creado marketplace y pensamos (i(lusos)nformáticos de nosotros) que con una base de datos de bodegas y un mailing podíamos plantear un enfoque dropshipping en el sector primario para configurar el portfolio.

Así que tras nuestro primer envío a 5600 bodegas conseguimos la friolera de 1 respuesta interesándose por nuestro modelo de negocio que básicamente consistía en lo siguiente:

“Usted, amigo bodeguero, nos proporciona información sobre sus productos y nos ofrece unas condiciones de compra competitivas. Cuando un cliente final (B2C) demande los mismos, le tramitamos el pedido, se lo abonamos por adelantado, le mandamos el transportista y usted solo debe tenerlo listo a su disposición y facturar”.

A priori, el asunto era sencillo para el productor y no planteaba grandes problemas. Pago garantizado, promoción online de sus productos, apertura de nuevos canales de comercialización… y todo ello GRATIS.

Tras varias charlas entre los socios llegamos a la conclusión que el problema era precisamente ese, que era GRATIS. Lo cierto es que ese no era el único problema (del resto hablaremos otro día) pero nos dio para pensar y leer mucho sobre la psicología de lo gratuito.

In for a penny, in for a pound, así que decidimos, con cierta cabezonería, repetir la hazaña un mes más tarde pero esta vez COBRANDO por el servicio. Y aunque no fue la panacea lo cierto es que contestaron una treintena de bodegas con cierto interés y empezamos a incorporar un centenar de productos de los que sentirnos orgullosos.

Así pues, de aquella experiencia sacamos una gran lección:

  1. Lo gratuito en periodos de expansión se relacionaba con escaso valor. Por tanto si no te valoras, difícilmente te valorarán.

Es curioso como ha evolucionado la percepción sobre el precio (desde la época pre-crisis a nuestros días). Con la llegada de la misma, la desesperación hacía tirar márgenes para aliviar stocks. Empujaban hacia bajo nuevos jugadores del mercado hasta un punto tan inconcebible que lo gratuito o el descuento agresivo se convirtió en una imposición. Los “Deals of the Day” copaban el mercado con imposiciones irracionales que no tenían en cuenta tu sector, ni tu producto, ni tu valor añadido y por ello acabarían pagándolo años más tarde.

Ahora, tras una década de excesos y otra de defectos, el péndulo se mueve lentamente de nuevo hacia el centro pues hemos aprendido que nadie da céntimos a euro, y que un descuento razonable es bienvenido, siempre y cuando no merme la calidad, el servicio o la profesionalidad. O así debiera ser en el futuro porque si algo tengo claro es que lo gratuito no existe, simplemente, o lo pagas sin saberlo o lo paga otro!

Una placida y soleada mañana de invierno en Madrid.

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Mes de febrero de 2012 en Madrid. Era uno de esos días soleados y fríos de invierno que tanto me gustan de la capital. Tenía una reunión cerca de Sta Engracia así que como iba con tiempo me compré el periódico y me senté en un banco a disfrutar media horilla de esa ciudad que tanto echo de menos a ratitos. A penas llevaba 5 minutos cuando se me acerca un tipo de aspecto descuidado que rondaba los 45 con una cerveza en la mano (10 de la mañana) y se me sienta al lado.

Me pregunta: ¿Te importa que lea el periódico contigo? En absoluto, le dije. El elemento (esa fue mi primera impresión) iba leyendo mientras comentaba las noticias económicas en voz alta. De vez en cuando decía:  “pasa página” a la par que yo le repetía:  “sin prisas, este es el trato: si quieres co-leer el periódico, vamos a mi ritmo”.

Hablamos de las noticias, de los orígenes de la antigua DMR, de jazz y de África. Cuando llevábamos unas páginas me dice: “joder, como te lo montas. Un martes, leyendo el Expansión a las diez de la mañana, al solecito en el banco. . .”

Yo le respondi: “joder, mejor te lo montas tú qué haces lo mismo que yo, con una cerveza en la mano, un periódico que yo pagué, y alguien que te pasa las páginas.”

Era socio de Everis.

De este ratito aprendí tres cosas:

  1. La conversación rompe la mayoría de los prejuicios y solo en muy pocos casos, los confirma.
  2. La gente interesante la encuentras dónde y cuándo menos te lo esperas. Déjalos entrar…
  3. Con ganas y tesón se puede salir de casi cualquier modo de vida que te arrastre para hacer lo que te propongas, ya sean modos de vida ruinosos, o en casos como este, exitosos. Al menos para una gran mayoría, al menos a este lado del mundo!

Tras intercambiar tarjetas y despedirnos, yo me fui a una de las reuniones más ilusionantes del año que acabó como el rosario de la aurora. Pero eso, eso da para otro asalto.

Historias de Bodegas de Éxito y de Fracaso

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Hace dos décadas, un danés rubio y un tanto peculiar llamado Peter Sisseck aterrizaba en Ribera del Duero, proveniente de Burdeos y California. Necesitaba un hogar, y su búsqueda lo llevo a un precioso pueblo cisterciense de Ribera del Duero. Pidió alojamiento y una señora del pueblo, que como tanta gente vivía del viñedo le ofreció una casa deshabitada que poseía.

Así, en un tiempo muy diferente al nuestro, los días pasaban tranquilos en el corazón de ribera, y Peter, caminaba entre viñas con el fin de comprar un viñedo del cual extraer su sueño. El nieto de aquella señora que dio alojamiento a Sisseck, tenía en aquel momento 7 años. De la mano del genio visitaban los pueblos de la zona, preguntaban por viñedos en venta, negociaban. Al final Peter encontró su viñedo, y el joven creció aprendiendo el arte de crear un gran vino, trabajando la tierra.

Cuando el nieto creció, Peter agradeció a su casera el trato recibido pagando los estudios de enología a ese joven inquieto y tímido. Aprendió del creador de Pingus, junto a uno de los más grandes enólogos del mundo y llegó la hora de demostrar su valía.

Mientras, hacia el año 2006 un grupo inversor madrileño buscaba un proyecto enológico donde poder volcar pasiones y deseos en torno a la magia del joven prodigio. Vinos con espíritu, únicos, frutales y compensados. Una producción muy limitada, selecta, extraída de viñedos plantados en la milla de oro de Ribera del Duero, junto a Matarromera, Vegasicilia y Pago de Carraovejas. Un marco prodigioso de características climatológicas y del terruño que aportan lo necesario para crear un gran vino. Y de la mano del discípulo, nació San Bernardo.

Todo pintaba bien hasta que la realidad manchó al vino y la empresa empezó a hacer aguas. Pugnas de socios, falta de medios, saturación del sector, problemas personales y una crisis que no vieron venir. Fruto de aquello el proyecto se paralizó después de dos añadas en la calle, aún teniendo potencial para convertirse en un referente a nivel nacional. El sueño se vino abajo para los integrantes y como no, para el joven enólogo, que se vió obligado a dedicarse a otros asuntos y tomarse el viñedo como lo que siempre fué en su vida, una pasión.

Al genio le ha ido bien y hoy día goza de reconocido prestigio mundial. Su discípulo siguió otros caminos y dejó que su pasión quedara como tal antes de que la profesión se la cargara.

Así pues nos preguntamos. ¿Qué factores determinan el éxito en una bodega o condenan el proyecto al fracaso?

  1. Profesionalización: la mayoría de las bodegas existentes surgieron como evolución natural de agricultores que quisieron dar el siguiente paso produciendo vinos propios en lugar de vender la uva a terceros. Saber de campo y de empresa dista mucho.
  2. El sector bodeguero en España está muy atomizado. El 90% de las bodegas existentes en nuestro país son pymes, con poca estructura y capitalización.  El concepto de Bodega Boutique con portfolio de gama alta exige acceso a mercados exteriores lo cual sin estructuras superiores (hubs de exportación) el futuro pinta negro.
  3. Competencia: ser uno de los principales países productores mundiales no ayuda a los pequeños dado el consumo actual por habitante. El mercado está saturado de cientos de marcas con escasa diferenciación (ni en tipología de producto, ni formatos, ni mercados).
  4. Dispersión: la época pre-crisis dio cabida en el sector a terceros con intereses que se alejan del fin primordial de una bodega. Proyectos inmobiliarios, turísticos o financieros han resultado a la postre, insostenibles.
  5. Socios – Trayectoria: la mayoría de los proyectos sólidos del sector tienen a sus espaldas 3 generaciones de experiencia, cariño y conocimiento. Además, suelen ser proyectos familiares donde las nuevas generaciones han ido profesionalizando aspectos de la generación anterior.
  6. Escalabilidad: a medida que las bodegas crecen las producciones se han de adaptar al nuevo tamaño. Crecimientos sostenidos y razonables son la clave frente a vías rápidas de crecimiento que arrastradas por pelotazos comerciales (en terceros países o en gran distribución).
  7. Seriedad – Honestidad: esta no requiere mucha explicación.
  8. Y luego todo lo demás: problemas de socios, de liquidez, fiscales, factores macro, in/capacidad de delegar o herencia a nuevas generaciones o cualquier otro aspecto que entre en ese cajón de/sastre que hace que un proyecto empresarial triunfe o se vaya al traste.

Emprender en el Sector del Vino

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Todo comenzó como empiezan muchas historias maravillosas, en torno a una copa de vino. No fue la primera idea, nunca debe serlo. Tampoco con la gente que pensé que sería, no era un sector precisamente innovador ni estaba rodeado de gente que me empujara al riesgo. A nivel personal el momento siempre es bueno para el cambio aunque la coyuntura no se veía venir. Tampoco tenía un fin económico.

La cosa es que a principios del 2005, tras 8 años de trayectoria profesional, ya madurábamos buscar un hueco en el mundo del vino. Una noche, con una botella de San Bernardo sobre la mesa de un piso en Madrid 4 conocidos por pares decidimos emprender un proyecto en torno al vino.

Ahora, con las perspectiva que te dan 10 años de trayectoria empresarial, acción y discurso se han encontrado para mostrar una historia con bastante coherencia para contarla. Incluso por accidentales y fortuitos que los acontecimientos y su causa puedan parecer.

Espero que te sea útil…