Año 2006. En Decantia estábamos buscando productos para nuestro recién creado marketplace y pensamos (i(lusos)nformáticos de nosotros) que con una base de datos de bodegas y un mailing podíamos plantear un enfoque dropshipping en el sector primario para configurar el portfolio.
Así que tras nuestro primer envío a 5600 bodegas conseguimos la friolera de 1 respuesta interesándose por nuestro modelo de negocio que básicamente consistía en lo siguiente:
“Usted, amigo bodeguero, nos proporciona información sobre sus productos y nos ofrece unas condiciones de compra competitivas. Cuando un cliente final (B2C) demande los mismos, le tramitamos el pedido, se lo abonamos por adelantado, le mandamos el transportista y usted solo debe tenerlo listo a su disposición y facturar”.
A priori, el asunto era sencillo para el productor y no planteaba grandes problemas. Pago garantizado, promoción online de sus productos, apertura de nuevos canales de comercialización… y todo ello GRATIS.
Tras varias charlas entre los socios llegamos a la conclusión que el problema era precisamente ese, que era GRATIS. Lo cierto es que ese no era el único problema (del resto hablaremos otro día) pero nos dio para pensar y leer mucho sobre la psicología de lo gratuito.
In for a penny, in for a pound, así que decidimos, con cierta cabezonería, repetir la hazaña un mes más tarde pero esta vez COBRANDO por el servicio. Y aunque no fue la panacea lo cierto es que contestaron una treintena de bodegas con cierto interés y empezamos a incorporar un centenar de productos de los que sentirnos orgullosos.
Así pues, de aquella experiencia sacamos una gran lección:
- Lo gratuito en periodos de expansión se relacionaba con escaso valor. Por tanto si no te valoras, difícilmente te valorarán.
Es curioso como ha evolucionado la percepción sobre el precio (desde la época pre-crisis a nuestros días). Con la llegada de la misma, la desesperación hacía tirar márgenes para aliviar stocks. Empujaban hacia bajo nuevos jugadores del mercado hasta un punto tan inconcebible que lo gratuito o el descuento agresivo se convirtió en una imposición. Los “Deals of the Day” copaban el mercado con imposiciones irracionales que no tenían en cuenta tu sector, ni tu producto, ni tu valor añadido y por ello acabarían pagándolo años más tarde.
Ahora, tras una década de excesos y otra de defectos, el péndulo se mueve lentamente de nuevo hacia el centro pues hemos aprendido que nadie da céntimos a euro, y que un descuento razonable es bienvenido, siempre y cuando no merme la calidad, el servicio o la profesionalidad. O así debiera ser en el futuro porque si algo tengo claro es que lo gratuito no existe, simplemente, o lo pagas sin saberlo o lo paga otro!