Año 2006. Con apenas un mes de vida como empresa y un plan de negocio teórico fuimos citados con uno de los 5 grupos bodegueros más grandes del país. Queríamos incorporar a nuestro porfolio sus vinos y necesitábamos un referente del sector que empujara al resto de bodegas a sumarse.
Contextualicemos la cita:
- Las bodegas vendían vino por pallets como si fuese agua.
- Ecommerce de vinos prácticamente inexistente.
- 1500 proyectos bodegueros nuevos.
- Reunión con el Director Comercial. 60 años, carácter afable y 30 años de experiencia comercial a sus espaldas. No tenía ni idea de Internet ni de venta online.
Tras exponer detalladamente el proyecto que le habíamos adelantado por mail nuestro interlocutor lanzó la siguiente pregunta: ¿De cuantas botellas estamos hablando al año?
Ante esta situación, tienes tres opciones:
- Te agarras a las predicciones de tu plan de negocio, que normalmente suelen estar infladas (el optimismo mueve el mundo).
- En función del tamaño del proveedor y las expectativas a futuro que generes en él, te dará un trato mas o menos preferente.
- No reportas datos.
- Ante la falta de información, lo normal es que el proveedor te encuadre en el escalón más bajo de su escalafón de clientes.
- Ruedas primero para tener un histórico de ventas – compras.
- La realidad se ajustará al resultado aunque si tu trayectoria es corta es probable que acabes del mismo modo que el punto dos.
En nuestro caso optamos por la primera opción y contestamos: unas 10000 botellas el primer año. Esperamos 15 eternos segundos su respuesta cuando al fin afirmó con tono sereno:
10.000 botellas las vendemos nosotros en una semana en una promoción del Carrefour.
Ahora, fruto de la experiencia de años en el sector, nos preguntamos: ¿qué aspectos debes tener en cuenta para negociar un proveedor?
- Antes de disparar con munición real, foguéate con proveedores de tu tamaño. Tu encuadre depende del tamaño de ambos.
- Prepara la reunión. Recapitula toda la información que puedas sobre la empresa, los productos y la persona con la que te vas a reunir.
- La cadena de ventas en Alimentación y Bebidas suele establecer 5 condiciones comerciales en función del volumen esperado de ventas:
- Exportación (mejores condiciones).
- Gran Cuenta (Gran Distribución o Clientes Preferentes Nacionales).
- Distribución (Red de Distribución Regional).
- Horeca, Tienda Especializada o Tienda Online.
- Cliente Final.
- En temas comerciales, tanto vendes tanto vales. Visto desde la cara de la moneda del proveedor, tanto compras, tanto vales.
- Lleva el balón a tu terreno de juego. Tan perdidos estás tú en los comienzos como algunos proveedores en comercio electrónico.
- Se aprende a negociar negociando!
Una vez se rompió el hielo y ante grandes profesionales, solo nos quedó aprender unos de otros. Aprendimos mucho escuchándolo. Nos aconsejó sobre el sector, el mercado, de personas que podían ayudarnos, etc. Por nuestra parte, hablamos del enfoque, de la escasa competencia que existía en esa época y de trayectorias personales.
Finalmente, remarcar que en ciertos sectores como el que nos ocupa el trato cara a cara es importante. En la negociación la confianza es básica y esta resulta más fácil de tejer en persona que vía mail, tfno o por videoconferencia.